Entrevista con nuestro Director General Agustín Montes, Abogado Corporativo y Coach Ontológico Senior

De acuerdo a los resultados del programa Harvard Negotiation Project, se plantean una serie de conceptos como el «MAAN» y técnicas como «El Anclaje». ¿En qué medida en tu experiencia la capacitación en esas áreas genera un impacto en la rentabilidad de las empresas?

Sin lugar a dudas que genera un impacto en rentabilidad. Las negociaciones son procesos complejos y que se componen de varias etapas. El 99% de las personas que se sientan a negociar, van con una expectativa de lo que va a pasar en la mesa de negociación. Sin embargo, recién ahí comienza el proceso. Esto provoca que normalmente quede dinero arriba de la mesa. El impacto en la rentabilidad está dado porque la negociación es un acto central en la vida del ser humano y, en especial, en el mundo del trabajo. Negociamos con nuestras familias, en la compra de nuestra casa, nuestros salarios, donde vamos a reunirnos con los amigos, en fin. Estamos siempre negociando. En el desempeño de nuestros trabajos, la negociación es una actividad de todos los días y en todo momento, y el proceso de negociar, aún cuando tenga distintos propósitos en particular, todas las negociaciones comparten una estructura común. Si no se conoce, se pierde una gran oportunidad de generar valor en las negociaciones. Si usted genera valor en una negociación, ya sea personal o de su empresa, su patrimonio crecerá y sus resultados mejorarán. No es lo mismo ganar en una negociación que tener éxito en una negociación.

«El 99% de las personas que se sientan a negociar, van con una expectativa de lo que va a pasar en la mesa de negociación. Sin embargo, recién ahí comienza el proceso».

Según tu experiencia, cuando trabajas con un equipo comercial o de dirección ¿cuál es la principal brecha que se observa en las capacidades de las personas que negocian en nombre de la empresa?

En una negociación la mayoría busca ganar a costa del otro y se pierde de vista la posibilidad de generar valor para ambos junto con una relación de largo plazo. Otro tema que genera muy malas negociaciones, ocurre cuando éstas se centran en las posiciones de las partes y no en los intereses de las partes, lo cual es muy común. A modo de ejemplo, me tocó participar en una negociación de una empresa prestadora de servicios por el no pago de una factura por parte de un cliente. El tema se centró en resolver en si se había prestado correctamente el servicio o no como justificación del no pago. Aquí entonces, todo se centra en las evidencias de ambas partes para respaldar su posición. Finalmente, el cliente pagó un 50%, lo que dejó satisfecho al proveedor, pero nunca más los llamaron. ¿Fue esa una buena negociación? Categóricamente NO. Conseguir un cliente es lo más difícil para una empresa, y perder un proveedor que te ha prestado servicios por más de 20 años es una gran pérdida también, porque se pierde una historia común, un “Know How” mutuo de cómo funciona el negocio, las confianzas, etc. ¿Dónde debió fijarse la reunión?, en cuáles eran los intereses de ambos, el nivel de confianza, la relación que habían construido, el conocimiento mutuo, el futuro. El proveedor nunca debió supeditar la solución al quiebre de la relación, a eventualmente dejar al cliente, porque el cliente lo quería mantener, tenían confianza en su trabajo. Había mucho por hacer, muchas alternativas posibles para desarrollar una relación que agregara valor a ambas partes. Una relación estable, con miras a futuro.

«La mayoría en una negociación busca ganar a costa del otro, y pierden de vista la posibilidad de generar valor para ambos junto con una relación de largo plazo«.

Si soy dueño de empresa, ¿Cómo puedo medir las capacidades de negociación que tiene mi equipo?

Primero, fijar objetivos, y luego observar los resultados. ¿Se logran? Hay que observar con total claridad si en su negocio prevalece el eje de la relación o sólo el precio y, en torno a eso, vea si sus objetivos se cumplen. No basta con determinar si ganan o no una cuestión particular en disputa: hay que definir lo que quiere que pase con sus clientes en cuanto al valor que puedan generar en conjunto. Luego de eso, hay que evaluar.